Методы выхода на рынок

Решив заняться сбытом в той или иной стране, фирма должна выбрать наилучший способ выхода на избранный рынок. Она может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за рубежом2. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств и большего риска, но сулит и более высокие прибыли. Все эти стратегии выхода на зарубежный рынок представлены ниже с указанием вариантов возможных действий в каждом конкретном случае.

1. Экспорт.

Косвенный маркетинг:

·       через отечественного купца – экспортера;

·       через отечественного агента по экспорту;

·       через отечественную кооперативную организацию.

Прямой экспорт:

·       через экспортный отдел, находящийся в собственной стране;

·       через сбытовое отделение или филиал за рубежом;

·       через коммивояжеров по экспортным операциям;

·       через зарубежных дистрибьютеров или агентов.

2. Совместная предпринимательская деятельность.

Лицензирование;

Подрядное производство;

Управление по контракту;

Предприятия совместного владения.

3. Прямое инвестирование:

Сборочные предприятия;

Производственные предприятия.

Экспорт

Самым простым способом вступления в деятельность на зарубежном рынке является экспорт. Нерегулярный
экспорт – это пассивный уровень вовлечения, когда фирма время от времени экспортирует свои излишки и продает товары местным оптовикам, представляющим зарубежные фирмы. Активный экспорт
имеет место в тех случаях, когда фирма задается целью расширить свои экспортные операции на конкретном рынке. В обоих случаях фирма производит псе свои товары в собственной стране. На экспорт она может предлагать их как в модифицированном, так и в немодифицированном виде Из трех возможных вариантов стратегии экспорт требует внесения минимальных изменений в товарный ассортимент фирмы, ее структуру, капитальные затраты и программу деятельности.

Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих свою экспортную деятельность. Во – первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во – вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники  -  это отечественные купцы – экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому продавец, как правило, совершает меньше ошибок.